Marketing direct : L’inbound au service de la data et de la connaissance client

Express marketing direct - inbound_dataLe marketing direct et l’inbound marketing sont deux techniques de marketing différentes. La première initie le premier pas vers le client, elle est partie intégrante de l’outbound marketing. La seconde vise à susciter l’intérêt du client pour qu’il vienne vers l’entreprise ou la marque. Ces deux solutions marketing, loin de s’opposer, prouvent leur efficacité dans la complémentarité.

 

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Et un jour, le marketing direct rencontra l’inbound marketing

Combinées, ces deux solutions ont une influence importante, qui permet de toucher avec efficience et précision, les prospects en vue de les convertir et les fidéliser. Associés autour d’une stratégie 360°, ces approches visent l’optimisation de la communication de votre entreprise ou de votre marque.

Le marketing direct pour des actions ciblées

En marketing direct ou marketing relationnel, l’entreprise a pour objectif d’aller chercher le client, en lui adressant une communication personnalisée dans le but de susciter une réponse quasi immédiate de sa part. Le marketing direct utilise des supports de communication unidirectionnels, pour atteindre la bonne personne, au bon moment en lui adressant le bon message. Les canaux de diffusion sont le courrier (mailing), le téléphone (télémarketing), le mail (mailing), le SMS.

L’inbound marketing pour attirer

L’inbound marketing se positionne différemment. Il permet d’entretenir le lien avec vos prospects et clients, en créant des contenus à valeur ajoutée, et en répondant à leurs besoins ou questions.

Ainsi, votre entreprise ou marque s’insère subtilement dans le processus d’achat du client qui se décline en trois étapes :

    1.  Découverte
    2.  Considération
    3.  Décision

Cette approche ne vient pas balayer d’un revers de main les bases et acquis de l’outbound marketing. Au contraire, elle appuie en amont comme en aval votre campagne de marketing direct.

La complémentarité des approches : l’union fait la force

L’inbound et l’outbound sont des solutions qui ont efficacement fait leur preuve jusque-là. Si le premier appelle à un travail nécessitant plus de temps, il vous garantit une optimisation de votre présence tout en collectant subtilement des données essentielles.

Quant au marketing direct, il base ses actions sur les données pour segmenter les contacts. Il vous assure un ROI plus rapide, et permet d’atteindre des objectifs à court terme. Les deux approches combinées aboutissent à des résultats plus concrets dans le temps.

Vous pouvez savamment intégrer l’outbound à l’inbound et vice-versa. Les landing pages dédiées à une action, les formulaires ou encore la mise en place d’une stratégie de marketing automation viennent lier les deux approches.

La preuve par l’exemple

En intégrant une stratégie d’inbound marketing à une campagne de marketing direct, vous créez un cercle vertueux. L’exemple qui suit vous montre comment lier les 2 approches :

« C’est décidé, vous lancez votre blog et l’animation de vos réseaux sociaux. Votre objectif est de vous faire connaître pour augmenter vos ventes.

Vous rédigez des articles pour vos cibles et vous veillez à faire grandir votre communauté sur les réseaux sociaux pour lui donner de la visibilité.

Vous constatez une augmentation du trafic sur votre site internet, vous décidez alors de mettre en avant votre call to action « S’inscrire à notre newsletter ».

Vos prospects sont enregistrés, vous leur envoyez une newsletter visant à déclencher le premier achat (une réduction ou un bon d’achat).

Ils conservent votre marque en tête parce qu’ils suivent votre actualité sur les réseaux sociaux, ils développent de la considération à votre égard au vu de la qualité de vos contenus. Ces prospects deviennent des clients.

Pendant ce temps, vous avez appris à les connaître. Vous avez collecté des données statistiques, déduit des préférences… Vous cernez leurs centres d’intérêt tout comme leurs comportements d’achat. La relation client s’installe.

Pour l’entretenir vous continuez votre stratégie inbound tout en diffusant des messages privilégiés et ultra-personnalisés par courrier, mail, sms… »

Cet exemple met en exergue un point essentiel : la collecte des données et la qualité des leads découlant de la stratégie d’inbound marketing. Les datas sont d’une importance capitale pour toute entreprise par l’influence qu’elles exercent sur la précision du ciblage de vos campagnes de marketing. Elles constituent justement le nœud qui assure la complémentarité entre le marketing direct et l’inbound marketing.

L’inbound, ou l’art de collecter de la data

Tous les éléments suivants permettent à votre entreprise ou à votre marque, de collecter des données (nom, prénom, adresse, email, voir plus), afin de mettre en place un « funnel » marketing (entonnoir de conversion ou d’acquisition) via l’emailing, ou tout autre vecteur issu de la palette du marketing direct. On parlera ici d’intelligence client.

Plusieurs outils de l’inbound vous permettent de collecter de la data.

Le blogging

Indispensable à toute stratégie d’inbound, le blog attire les prospects et clients sur votre site web où ils seront orientés vers vos call to action. Les données de navigabilité permettent de mieux comprendre la composition de l’audience, ses centres d’intérêt, l’efficacité des call to action…

Les newsletters

Pour ne pas manquer vos offres et actualités, vos cibles pourront s’inscrire à votre newsletter. Il est essentiel de les guider vers ce call to action pour développer le contact via des campagnes d’emailing.

Le livre blanc

Graal du contenu à forte valeur ajoutée, le livre blanc assoit votre expertise sur votre domaine de prédilection. Véritable outil de prospection en inbound marketing, il offre à vos prospects un contenu complet répondant à une problématique. En échange de quelques informations (en général nom, prénom, adresse mail), vos prospects recevront un lien de téléchargement par email. Vous pourrez lui adresser par la suite votre newsletter.

Le contenu optimisé SEO

Acolyte du blogging, le contenu optimisé ambitionne de vous positionner dans le top des résultats des moteurs de recherche sur des expressions clé sélectionnées avec soin. Les données collectées par le tracking (Google Analytics) vous offre des éléments d’analyse de comportement et d’intérêt de votre audience.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux constituent un canal de diffusion pour vos contenus sous tous les formats : articles, actualités, jeux concours, enquête de satisfaction.

Ils encouragent la création d’un lien avec votre audience. En échangeant directement, vous pourrez également collecter des datas. Ces dernières pourront en dire long sur les centres d’intérêt de vos cibles, ses attentes et ses besoins. Ils font aujourd’hui partie intégrante de la sphère de communication, et occupent une place stratégique dans tous les processus de conquête et de fidélisation.

 

En résumé, l’inbound marketing vous confère un accès à de nouveaux leads et renforce votre connaissance client. Via la collecte de données, vous pourrez mieux définir et segmenter les profils de prospects / clients et les concrétiser par des « personas ». Ces actions visent à toujours mieux cibler vos messages dans le cadre de votre stratégie de marketing direct.

 

 

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