Marketing direct

Express marketing directLe marketing direct s’adresse directement à une population de prospects. L’objectif est alors de transformer ces derniers en clients à travers une relation directe. Plutôt que la définition du marketing direct largement commentée par ailleurs, intéressons nous à l’essence de cette technique.

 

5 clefs pour penser marketing direct

 

Le marketing direct et la précision

Avant tout, le marketing direct est une technique qui privilégie la personnalisation et la finesse des profils. Il préférera donc une communication nominative, et exploitera prioritairement des comportements avérés (acheteurs, abonnés…).

Cette spécificité de son ADN vient de son histoire. En effet, l’exploitation du mailing postal, plus coûteux, poussait à la vigilance sur les résultats. Le bons réflexes demeurent.

 

Le discours de conversion

Le MD instaure une communication visant à déclencher un comportement immédiat. Par conséquent, il argumente et convainc de passer à l’acte. Dans ce contexte, tous les media peuvent servir, de l’historique mailing papier aux dernières évolutions du digital. Il peut aussi utiliser un canal unique ou exploiter le multi et cross canal.

En toute circonstance, le marketing direct incitera à l’interaction et à l’engagement client.

 

L’appui commercial

Il est probable que le premier problème résolu aux débuts du marketing direct ait été l’absence de réseau de distribution. En effet, il était sans doute plus facile et rapide de mettre en œuvre des outils tels qu’un mailing, plutôt qu’un réseau de magasins. Aujourd’hui, le MD permet toujours de traiter cette difficulté. Mais il permet tout aussi bien de soutenir un réseau en place.

Evidemment, ce qui est vrai avec un réseau, l’est aussi avec la force commerciale d’une entreprise.

 

La rentabilité du marketing direct

Compte tenu du résultat immédiat qu’on lui demande, le marketing direct est un investissement hybride entre communication et commercial. Pas étonnant donc qu’il soit particulièrement prisé puisqu’en face de chaque euro investi, on peut compter les euros gagnés.

Cependant, on sait mesurer aujourd’hui les retombées d’une action, même après plusieurs interactions avec le client. Fort heureusement, puisqu’au delà de la vente en “un coup”, les missions du MD sont tout aussi bien la création de trafic ou la détection de prospects.

 

La relation clients

Une autre mission essentielle du MD réside dans la relation qu’il crée avec les clients de l’entreprise. Pour y parvenir, il a dès le début utilisé des moyens qui sont peu à peu devenus les outils CRM (gestion de la relation clients). Ces derniers sont en pratique au cœur de tout dispositif marketing direct durable.

En effet, ils servent aussi bien à l’analyse des cibles et profils, la gestion des opérations, ou les actions de fidélisation. Autant de jalons de la relation clients.

 

 

Avec le développement du digital et de la big data, on voit peu à peu s’effacer la limite entre la publicité traditionnelle (toujours plus ciblée) et le marketing direct. Il est courant désormais de cibler par géolocalisation précise et segmenter par profils. Par conséquent, si l’on se réfère à l’ADN des techniques, on peut considérer que le MD devient la norme en communication.

Aidé par l’intelligence artificielle, le discours de ce dernier s’approche de plus en plus de la véritable communication one to one, probablement le prochain défi à relever…

 

 

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