Outils du marketing direct 2019 : entre tradition et modernité

outils marketing direct 2019Traditionnel pour certains, tendance pour d’autres, le marketing direct continue de s’imposer comme un incontournable du développement commercial des entreprises.

 

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Alliés du tunnel de conversion, les outils du marketing direct s’invitent dans votre stratégie pour attirer, conquérir, et fidéliser.

A l’ère de la nostalgie, Mary Poppins renaît et les enfants chantent du Bourvil ! A cette heure où le neuf se construit sur l’ancien, le marketing direct n’échappe pas à la règle. Véritable caméléon, il officie derrière des termes en vogue comme le lead marketing, le lead nurturing ou encore la customer centric strategy. Du mailing à l’emailing en passant par le SMS ou l’inbound marketing, les outils se multiplient autour d’un composant de référence : la data.

Marketing direct : le défi de la connaissance client

Le marketing direct s’articule autour de 3 essentiels :

  1. Une cible claire
  2. Un avantage client
  3. Un call to action

Il vise toujours un résultat mesurable, et sert la fidélisation clients.

Le CRM & le traitement de la data

Presque toutes les actions de marketing direct nécessitent des données en vue de segmenter les messages à diffuser tout autant que d’analyser les retombées et le ROI. Avant d’allouer un budget à l’achat ou la location de fichiers, il convient d’étudier les données détenues en interne. Le premier outil indispensable à mettre en place : une solution CRM (Customer Relationship Management) adaptée. Il peut s’agir d’une simple feuille de calcul au plus complexe des mécanismes, en local ou en SaaS. Les solutions sont nombreuses et la complexité parfois superflue.

Les informations collectées grâce à cet outil ne se limitent pas à des coordonnées, elles sont une véritable mine d’or : données socio-démographiques, données relatives aux comportements d’achat, centres d’intérêts, niveau de satisfaction, suivi de la sollicitation… Si la collecte (dans le respect du RGPD) reste un enjeu, faire parler les données au temps de la Data, « Big » et / ou « Smart », devient un art incontournable.

Vers une relation client toujours plus personnalisée

Le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes de marketing direct reposera sur votre connaissance client, sur la segmentation de vos opérations, autant que sur votre capacité à mettre en avant votre proposition de valeur.

Vous voulez profiter de ce début d’année pour adresser vos nouvelles offres (produits, services, soldes…) à vos clients ? Vous pourriez moduler votre message en fonction des profils de vos clients et prospects. Utilisez votre connaissance client pour effectuer des segmentations telles que :

  • Clients fidèles,
  • Les clients n’ayant pas commandé au cours de 3 derniers mois,
  • Les clients n’ayant commandé qu’une seule fois,
  • Les prospects n’ayant jamais commandé…

Une fois les cibles fixées et les messages personnalisés définis, il ne reste plus qu’à se positionner sur les vecteurs de diffusion. La complémentarité des canaux peut constituer une véritable combinaison gagnante.

Des outils traditionnels toujours efficaces

L’incontournable mailing

Le mailing conforte sa place au cœur de la palette d’outils du marketing direct. Puissant moyen de communication, le mailing peut être diffusé de façon très ciblé avec plus ou moins de personnalisation. Tout dépend bien sûr des objectifs fixés. Du prospectus distribué en local au courrier sur papier glacé pour vos plus fidèles clients, le mailing s’adapte parfaitement au besoin.

Reconnu pour son efficacité, il ose innover en se connectant à son allié : le digital, notamment via la réalité augmenté. Il sait jouer la carte de l’interactivité tout autant que celle de la tradition.

Dans un contexte de digitalisation accrue de la communication, le support physique se raréfie, mais ce qui est rare retient davantage l’attention. Le mailing continuera de surprendre et de se renouveler que ce soit dans ses formats, dans ses messages ou même dans son mode de distribution. De nos jours, un courrier remis en main propre par le facteur a bien plus d’impact qu’un courrier dans la boîte aux lettres.

Le télémarketing, un outil en fin de vie ?

Si le marketing par téléphone n’a pas bonne presse, il reste néanmoins un moyen performant d’obtenir des résultats rapides pour un ROI optimal.

Victime d’une surexploitation en prospection « dans le dur », ce canal mérite pourtant d’être remis à l’honneur en gestion de la relation client et plus précisément pour fidéliser. Un consommateur français sur deux souhaiterait recevoir des attentions particulières en récompense à sa fidélité. Ce chiffre marque l’enjeu, et le télémarketing démontre déjà sa performance dans le cadre de service après-vente, relances d’invitations aux événements, enquête de satisfaction…

Si vous choisissiez de cibler vos clients fidèles par une campagne de télémarketing, vous pourriez renforcer très significativement leur attachement à votre marque. Un contact direct s’avère fortement apprécié avec des messages tels que :

  • « Nous vous souhaitons un bon anniversaire et vous invitons à une soirée VIP»
  • « Nous vous remercions de votre fidélité, et aimerions vous adresser un cadeau personnalisé à choisir parmi 1, 2, 3»
  • « Suite à votre dernière réclamation, nous vous contactons pour vérifier que vous avez reçu une réponse satisfaisante… »

Cet exemple met à nouveau en exergue le fait que « ce qui est rare retient davantage l’attention ».

Les outils traditionnels trouvent toujours leur place dans les plans marketing… aux côtés d’outils plus « actuels ».

Les outils actuels : place au digital

L’emailing est-il encore tendance ?

Si la boîte aux lettres tend à se décharger, les boîtes de réception d’email ne cessent de se remplir. Ce levier s’inscrit comme incontournable, et les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  • 75% des personnes se rendent en boutique pour acheter un produit ou service mis en avant dans une newsletter,
  • 76% des abonnés à une newsletter déclarent avoir acheté un produit ou service en cliquant sur un lien présent dans l’email.

L’étude récente du SNCD sur l’emailing démontre que 4 éléments influent le taux d’ouverture :

  1. La connaissance de l’expéditeur,
  2. La confiance en l’expéditeur,
  3. La personnalisation de l’objet,
  4. La pertinence de l’objet.

Passé l’étape cruciale de l’ouverture, l’email doit susciter l’intérêt par un design travaillé et 100% responsive. Le contenu peut prendre des formes variées : textes, images, gifs et même vidéos, sans oublier un call to action engageant.

Les campagnes d’emailing apportent un atout certain à vos stratégies de marketing direct :

  • Un coût limité,
  • Une opportunité de créer des campagnes de test (A/B testing) à moindre coût,
  • La mise en place de scénarios avec une gestion en temps réel afin d’adresser le « bon message, au bon moment »,
  • La possibilité de recourir à l’automation marketing pour plus d’efficacité.

L’email est devenu en quelques années LE moyen d’entrer directement en relation avec un prospect ou un client. Il évolue sans cesse d’un point de vue technique et créatif, permettant de diffuser des contenus toujours plus riches.

Le SMS marketing pour un message « urgent »

Cet outil de marketing direct apporte une complémentarité à la palette du marketeur direct. Son coût reste modéré pour des taux de lecture dépassant souvent les 90%. Plus direct que l’email, le message SMS est aussi beaucoup plus court et appelle une réaction immédiate.

La taille réduite du message le rend idéal pour annoncer des événements précis : ventes privées, soldes, avant-premières, invitations… S’il convient pour communiquer avec vos clients, il peut également être utilisé en prospection dans le cadre d’une opération correctement ciblée. Son usage ne demande qu’à se développer…

Inbound marketing VS marketing direct ?

L’inbound marketing est perçu par beaucoup comme l’antonyme du marketing direct. Par définition l’inbound marketing est l’art d’amener le client vers soi : il découvre par exemple un de vos post sur les réseaux sociaux, visite votre site, et s’inscrit à la newsletter pour recevoir votre livre blanc…

Les techniques d’inbound marketing s’appuient principalement sur le contenu pour attirer l’attention d’un prospect. Le marketing direct s’impose sur une démarche volontaire, ses techniques permettent d’aller chercher le prospect ou le client. Pour autant, les deux techniques ne s’opposent pas. Elle se complètent même parfaitement. L’objectif d’une stratégie marketing globale est de détecter les potentiels, de conquérir et de fidéliser.

L’inbound marketing se positionne donc parfaitement en amont d’une stratégie de marketing direct. Il permet de constituer des bases de leads plus engagés en collectant de la data en échange de contenus. Ces données serviront ensuite à intensifier et personnaliser la relation par des campagnes de marketing direct.

L’émergence de nouveaux outils

Au-delà des outils traditionnels et actuels, l’essor des technologies et le développement des canaux de communication représentent des leviers à surveiller. Deux tendances se dessinent autour du « dark social » (alias bouche à oreilles digital) et des robots conversationnels. Ces leviers pourraient s’avérer redoutablement efficaces en stratégie de conquête comme en stratégies de fidélisation.

Le dark social plus connu par le nom de ces applications de messageries instantanées comme Whatsapp ou Messenger ouvrent les portes à une communication privilégiée avec les clients.

Et si demain, les newsletters étaient relayées directement via Whatsapp ou Messenger, quel serait leur taux d’ouverture ?

Si le client pouvait poser directement sa question après lecture de la newsletter, quel serait le taux d’engagement ?

Et si à l’aune de l’intelligence artificielle, le chatbot répondait immédiatement à la question, quel serait le taux de conversion ?

 

 

 

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