Trouver des prospects et les convertir en clients avec le marketing direct

trouver des prospectsTrouver des prospects et les convertir.

Voilà la mission du marketing direct, et 3 mots suffiraient s’il fallait résumer son rôle : cibler, inciter, fidéliser. Pour y parvenir, cette  technique utilise les outils de la communication et de gestion de la relation clients.

 

 

Cibler pour trouver des prospects

Avant tout chose, il faut définir à qui proposer ses produits et services. Cela s’appelle cibler. Pour cela, il faut analyser le profil de vos clients, c’est à dire leurs caractéristiques sociales (sexe, âge, revenus, activité…) et comportementales (centres d’intérêt, actes d’achat…).

Pour ce faire, nous pouvons nous appuyer sur trois principales sources de connaissance client. La première est celle de vos données clients actuels, peu en importe le nombre. L’analyse et la validation de ces informations permettra de définir un profil type (un “personae”) qu’il s’agira de retrouver au moment de passer à l’action. La seconde source est l’analyse des profils des visiteurs de vos sites et points de vente, donc vos prospects. Enfin, il y ce que vous trouverez en observant vos concurrents et leur environnement.

Une fois ces profils identifiés, nous pouvons les cibler à travers différents relais : fichiers, réseaux sociaux, media classique…

 

Inciter à l’action et à la conversion

Une fois le profil de vos prospects établi, il faut passer à l’étape de l’action. Cela veut dire qu’il faut agir sur votre cible pour en obtenir une réaction. En l’occurrence, nous cherchons à ce que ces derniers vous demandent un rendez-vous, un devis, se déplacent sur votre point de vente (physique ou virtuelle). Et plus encore, nous aimerions qu’elle vous passe commande.

C’est là qu’intervient la réalisation d’un mailing pertinent, d’une action efficace sur les réseaux sociaux, ou de toute autre communication et opération promotionnelle.

Pour ce faire, le marketing direct utilisera des arguments de vente en fonction des attentes de vos clients. C’est trivial, mais cela revient par exemple à dire au propriétaire d’une vieille voiture comment la neuve que vous proposez comblera ses désirs. Faut-il encore savoir de quel(s) désir(s) il s’agit. Plus de confort, plus de sécurité, moins de consommation, plus d’équipements… Choisir les bons arguments, et les mettre efficacement en avant à partir de l’analyse de votre cible est l’autre mission de votre agence.

 

Fidéliser, plus rentable que trouver des prospects 

Lorsqu’un client quitte un magasin, c’est naturellement qu’il est accompagné d’un “merci et au revoir”. En accordant plus d’attention à cette phrase, nous comprenons tout de suite la mission de la fidélisation. C’est évidemment celle de revoir le client, pour un nouvel achat bien-sûr.

Cela suppose donc de conserver la relation avec celui-ci, idéalement à travers son adresse au sens large : adresses postale, email, téléphone… Evidemment, la relation se construit sur l’échange. Il faut donc maintenir celui-ci aussi bien en questionnant le client, qu’en lui proposant une réponse en retour. Elle se concrétisera aussi bien à travers des informations pertinentes, des offres promotionnelles, des avantages spécifiques… Cela entraîne des ventes complémentaires et additionnelles, d’autant plus rentables que le coût d’acquisition client est déjà payé.

Enfin, fidéliser c’est aussi valoriser. C’est ainsi qu’un client qui incite ses relations à devenir clients à leur tour est à privilégier et récompenser. En effet le rôle d’ambassadeur de marque n’est jamais si bien rempli que sur la base de la spontanéité.

 

L’agence de marketing direct

En vous proposant une stratégie opérationnelle, et en coordonnant le travail de ses acteurs, le rôle d’une agence de marketing direct équivaut à celui d’un architecte. C’est prendre en charge et mener un projet jusqu’à son succès, en vous laissant le loisir de faire votre métier en toute sérénité.

 

Marketing direct - Express marketing directContact